יזמות עסקית: הסכם בין שותפים

רוצים להקים עסק חדש עם שותפים? חשוב שתדעו, מערכת היחסים שבין שותפים למיזם, מורכבת. גם אם בתחילת הדרך הכל נראה ורוד והיחסים מצויינים, קיימות לא מעט סוגיות שמחייבות הכרעה וליבון כבר בשלב ההקמה של העסק – מהי הגדרת התפקיד של כל אחד? כמה כסף ירוויח? ומה עושים במקרה של מחלוקת? הקדימו תרופה למכה – פרק שלישי במדריך ליזם המתחיל

פורסם לראשונה ע"י ערן כהן ציון ב-YNET: קישור לכתבה.   

בפרקים הקודמים נגענו באבני הדרך הראשונות של הקמת המיזם החדש – הצעדים הראשונים, בדיקות השוקובחירת המסגרת המשפטית הנכונה. הפרק הזה יעסוק במה שנחשבת הסוגייה הרגישה ביותר כאשר מקימים עסק חדש, והיא – ההתקשרות עם השותפים העתידיים שלנו למיזם.

שותפים – דברים שהשתיקה לא יפה להם

מיזמים רבים אותם ליוויתי קמו ונפלו על רקע מערכת היחסים בין השותפים. בתחילה, כמעט תמיד, הכל נראה ורוד. שניים, לפעמים שלושה, ולפעמים גם ארבעה וחמישה יזמים באים יחד מתוך חזון משותף ולכאורה אחידות באינטרסים: להקים את העסק ולהגדיל את רווחיו.

הם מפליגים בתיאור הרעיון החדש, המיקום שלו, הלקוחות הפוטצניאליים, שיעור הרווחיות ועוד פרטים למכביר, ומבקשים להכין את מסמכי הקמת החברה החדשה. את הסוגיה של מערכת היחסים ביניהם הם בדרך כלל לא מעלים. ואז, כששואלים אותם האם ירצו להכין גם הסכם מייסדים ביניהם, ברבים מן המקרים התשובות מהוססות: "בשביל מה? הרי אנחנו חברים עוד מכיתה ד"; או, "השתגעת? אנחנו גיסים. מה שיקרה נסתדר. בינינו לא צריך שום נייר".

דווקא בגלל האמירות האלה – צריך ואין זה משנה כלל אם אתם חברים, גיסים או אחים תאומים. במקרים רבים, כאשר מעלים את הסוגיות שקשורות במערכת היחסים שבין השותפים לבין עצמם, צפות ועולות לא מעט מורכבויות.

פתאום מסתבר שהמטרה של כל שותף בהקמת העסק החדש היא אחרת לגמרי – האחד רואה בזה עסק לכל החיים והשני מחפש את ה"אקזיט" הקרוב. האחד רוצה להשקיע את ההון שמצטבר בהשקעות חוזרות שיגדילו את נפח העסק, והשני חייב את הכסף כדי לפרנס את משפחתו. האחד מבקש להעסיק את בני משפחתו בעסק והשני נרתע מכך ומסרב. לכל מורכבות כזו אפשר למצוא פתרון, אבל חשוב לנסות ולאתר אותן כבר בשלב הראשוני, לפני שיהפכו למקל שיעצור את גלגלי העסק.

בואו נדבר על זה

אז מה עושים? קודם כל מדברים על זה. זה לא מספיק לחשב כמה יעלה כל מ"ר של המשרדים החדשים ואיך תיראה אריזת המוצר. חשוב מאוד גם להציף את כל הסוגיות שביני לבין השותף החדש שלי. למשל, מה יהיה התפקיד של כל אחד מאיתנו, מה יהיה חלקו של כל אחד מאיתנו במימון העסק, כיצד מצרפים שותף נוסף, האם מותר למכור את חלקי במיזם וכיצד, מתי מחלקים רווחים, איך מכריעים מחלוקות ועוד.

תתפלאו לשמוע כמה דברים תגלו על הציפּיות של השותף החדש שלכם מכם, וכמה דברים שהיו לכם כה ברורים שהשותף יעשה – נשמעים לו חדשים לגמרי.

ואחרי שדיברתם על הכל, צריך להעלות את זה על הכתב. זהו למעשה "הסכם המייסדים", אותו מסמך שיסדיר ויגדיר את מערכת היחסים שבין השותפים לבין עצמם, ויתן מענה לסוגיות המרכזיות שעולות בדרך כלל בין שותפים לעסק. ננסה לעמוד כאן על ההיבטים המרכזיים שצריכים לבוא לידי ביטוי במסמך כזה.

א. הגדרת תפקידים

בלא מעט מקרים, כאשר שאלתי יזמים שפנו אלי – איך תוגדר עבודתו של כל אחד מהם, הם ענו לי "תכתוב ששנינו נהיה מנכ"לים משותפים". ובכן, זה לא עובד. תואר התפקיד אינו מספיק. יש לתאר בדיוק מה תחום האחריות של כל אחד, מהן המטרות שלו, מהם היעדים ואילו כישורים, קשרים וניסיון אנחנו מצפים ממנו להביא לעסק החדש.

חשוב גם לבחון מהן הציפיות להיקף המשרה מכל אחד – האם אני מצפה מהשותף שלי שישקיע את מירב זמנו בעסק, כלומר שתהיה זו משרתו המלאה, או אולי אני מקבל את זה שיש לו גם מיזמים ועסקים נוספים ולכן רק חלק מזמנו יושקע במיזם המשותף?

נדבך נוסף של עניין זה הוא התשובה לשאלה האם יכול שותף להתחרות בעסק ומהי בכלל תחרות בעסק הספציפי הזה? על-פניו, נדמה שזה טריוואלי ששותף לא יכול להתחרות בעסק של עצמו. עם זאת, במקרים רבים מגיעים יזמים למיזם החדש תוך שיש להם עסקים רבים אחרים, ולכן לא ניתן לדרוש מהם לסגור עסקים קיימים לטובת העסק החדש.

כך, למשל, לא בטוח שזה יהיה נכון לדרוש מהשותף למסעדה החדשה לסגור את בית הקפה שיש לו מעבר לפינה. ובכלל, האם בית קפה מהווה תחרות למסעדה? אפשר לומר שכן ואפשר שלא, אולם בכל אופן, ועל מנת למנוע מפח נפש גדול לשני הצדדים, מוטב להגדיר במדיוק מה תיחשב לתחרות בעסק ומה לא, מה מותר ומה אסור.

ב. השתכרות וחלוקת רווחים

כאמור, לא בטוח שהאינטרס של כל צד בהקמת העסק הוא זהה. לכן, בהחלט יתכנו מצבים בהם שותף אחד יצפה למשיכת שכר גבוה יחסית מהעסק, ואף לחלוקת רווחים מייד עם הגעתם, ואילו השותף השני יעדיף להשאיר את רוב הכספים להשקעות חוזרות וצמיחה.

על-מנת להסדיר זאת, יש לבחון ולקבוע יחד מה צפי ההכנסות וצפי הרווחיות של העסק, כמה נדרש שיושקע בחזרה בעסק (על-פי התוכנית העסקית שכבר קיימת בשלב הזה) וכמה באמת חשוב והכרחי לכל אחד למשוך כספים לעצמו. יש מגוון פתרונות כיצד למצוא את נקודת האיזון הנכונה, שתהיה טובה לכל אחד מן השותפים וגם, ובעיקר, לא תפגע בעסק.

כך, למשל, ניתן לקבוע ששכר יהיה רק כאשר ההכנסות יעלו על סכום שנקבע מראש. שותף שצריך יותר כסף, יכול אולי לוותר על חלק מהחזקותיו במיזם לטובת השותף שיותר נזיל. לגבי הרווחים, אפשר לקבוע סכום שרק הוא יחולק בכל שנה והיתרה תושקע בחזרה בחברה. אפשר גם לקבוע מדרג לפיו בכל שנה מחולק שיעור גדול יותר ברווחים, על-מנת לאפשר לעסק בסיס טוב יותר לצמיחה בשנותיו הראשונות. כמובן, שזהו רק חלק מקשת רחבה מאוד של דוגמאות, ויש לבחון כל מקרה לפי נסיבותיו וצרכיו.

ג. מימון החברה

על דרכי המימון של חברה נקדיש פרק שלם בסדרה זו, אולם כאן נתייחס להיבט המימוני שבין השותפים. כבר במערכת היחסים בין השותפים חשוב להבין מהיכן מגיע הכסף. על-פי רוב, יזמים קובעים ביניהם מהיכן יגיע המימון הראשוני, אולם הם לא תמיד מסדירים מהיכן יגיע מימון נוסף, במידה שהעסק ידרוש זאת. האם נפנה לבנק לקבל אשראי? האם נזרים בעצמנו הלוואה נוספת לעסק? ואולי בכלל נעביר את הכסף לחברה כהשקעה נוספת?

ובכן, כל הדרכים לגיטימיות, אבל לא פחות חשוב לקבוע את הסדר ביניהן, ואת העיתוי של כל גיוס כזה של מימון נוסף. אם יש פער בנזילות בין שני השותפים, יהיה ככל הנראה גם פער בהעדפות המימון. שותף נזיל ירצה להזרים עוד מימון לעסק, מהון עצמי ולא מבנק. שותף עם קשיי נזילות יבקש להמתין ככל הניתן עם תוספת המימון, ואם כבר – יעדיף להגדיל את האשראי הבנקאי.

גם כאן קיימים פתרונות רבים ויש לבחור את המתאים. למשל, על-מנת לקבוע האם יש להזרים הון נוסף אפשר לקבוע מראש אמות מידה פיננסיות שלפיהן תוכתב התשובה. אם הוכרע שאכן יש להזרים הון נוסף, יש לקבוע מראש את המדרג הרצוי בין אפשרויות המימון השונות. ואם אחד השותפים מסוגל להזרים יותר מימון מחברו, יש לקבוע מנגנונים שיאזנו את השקעתו העודפת ויבואו לידי ביטוי במישורים אחרים (עדיפות בחלוקת רווחים, הגדלת שיעור ההחזקה, יתרונות ניהוליים וכיו"ב).

ד. מכירת חלקים במיזם

אחד הקשיים המרכזיים בכל מיזם הוא לצפות את פני העתיד. היום כולנו מוכנים ומזומנים להשקיע את כל מרצנו בעסק החדש, אבל מה יהיה מחר? אולי ימאס לי? אולי ימאס לשותף שלי? האם מותר לי ללכת? האם מותר לו למכור את מניותיו למי שירצה? ומה אם יבוא טייקון העסקים התורן ויציע לשותף שלי לקנות את חלקו במיזם?

ובכן, אם חשוב לכם שהשותף שלכם, ודווקא הוא, ימשיך איתכם בעסק לפחות בשנותיו הקריטיות הראשונות, ניתן לקבוע "תקופת חסימה". כלומר תקופה שבה אף אחד מן הצדדים לא יוצא מהעסק ולא מוכר את חלקו לאחר, ללא הסכמת הצד השני.

גם לאחר תקופת החסימה נהוג ורצוי לקבוע מספר מנגנונים לעניין מכירת החלק במיזם – ראשית "זכות הסירוב הראשון", שקובעת שבמידה שצד מחזיק בהצעה למכור את חלקו, עליו להציגה קודם כל לשותף או לשותפים הקיימים, ולאלה תינתן הזכות להשוות את ההצעה ולקנות את החלק. רק אם לא יממשו את זכותם יוכל השותף היוצא למכור את חלקו לפי ההצעה שקיבל.

בנוסף, ניתן להגביל את זהות הרוכש – למשל, האיסור למכור למי שידוע שמתחרה בעסק, מחשש שמטרתו היא לחסל את העסק ולהגדיל את נתח השוק שלו.

מנגנון נוסף הוא מנגנון ההצטרפות במכירה ("Tag Along") שקובע את זכותי להצטרף למכירה של השותף שלי לצד ג', על-מנת שלא הוא בלבד יהנה מפירות ההצלחה של העסק.

ה. מה עושים במקרה של מחלוקות?

ומה קורה כאשר כל צד מושך לכיוון אחר ואין פתרון? איך מכריעים מחלוקות? שאלה זו מקבלת משנה תוקף בעיקר במצבים בהם יש שיוויון קולות בין הדעות המנוגדות, ונותר מבוי סתום ("Dead Lock") בניהול המיזם.

אם לא קבעתם מראש בהסכם המייסדים איך פותרים מצב כזה, יתכן שהמיזם שלכם יגיע לדרך ללא מוצא מהר ממה שחשבתם.

גם כאן יש לא מעט פתרונות, ויש לבחור את המתאים ביותר לאופי המיזם. אפשר לבחור דמות מוסכמת, אוביקטיבית ובעלת ידע וניסיון בניהול של התחום הרלבנטי, ולקבוע מנגנון הכרעה באמצעות אותה דמות. אפשר לקבוע נושאים שבהם תינתן לצד מסויים, בעל הזיקה לאופי ההחלטה, זכות ההכרעה. ואפשר גם לקבוע מנגנון קיצוני יותר שבו המבוי הסתום יוביל להיפרדות. ההיפרדות תיעשה בדרך-כלל באמצעות אחד מבין מנגנוני ההתמחרות המיוחדים, וההדדיים, שנקראים בשם הכולל (BMBY – Buy Me Buy You).

תשכחו מ"יהיה בסדר"

יש עוד סוגיות לא מעטות שיש לגבש לפני שמתחילים בדרך המלהיבה והחדשה, אולם קצרה כאן היריעה מלפרט את כולן. בתמצית, אוכל למתוח את הקו שמחבר בין כל הסוגיות בשתי עצות מרכזיות: ראשית, אל תהססו להתייעץ עם מי שהתנסה במצבים דומים ויכול לתרום לכם מניסיונו, או עם מי שמתמחה בכך.

שנית, בבואכם לכתוב את מסמך ההתקשרות ביניכם, ודאי תתקלו במספר סוגיות מורכבות שלא פשוט יהיה לענות עליהן. אנא מכם, אל נא תספקו במשפט האלמותי "יוסכם בעתיד על-ידי הצדדים". אין לזה שום משמעות. זוהי למעשה המקבילה העסקית ל"יהיה בסדר" המפורסם". ככל הניתן, יש לנסות ולקבוע כבר כעת, לפני שהעגלה החלה במסע, כיצד יש לפעול כאשר עניינים מורכבים יצופו, לפחות המהותיים שביניהם. הרי להסכים אחרת בעתיד תמיד אפשר.

הסכם מייסדים הוא קריטי להצלחת היוזמה, הוא חיוני לקידומו, לאו דווקא כצופה שחורות, אלא כדי לחזק את סיכויי ההצלחה של המהלך. 

בפרק הבא: איך מממנים את העסק – סוגי מימון ומשמעויות.